Содержание
- Легенды о юности Кевина Планка, основателя Under Armour, и его таланте продавать
- Рождение Under Armour
- Имя и логотип
- Балтимор и Голливуд
- I Will
- Женская линейка Under Armour
- Примирение с хлопком
- Конькобежцы
- Тренер, который всегда с тобой. Слияние Under Armour с Endomondo
- Разработка обуви Under Armour
- Достижения в бизнесе
Сегодня Under Armour — крупнейший спортивный концерн, на рынке США он уже обогнал по продажам Adidas и уступает только Nike по объёму продаж спортивной одежды и обуви. А когда-то всё начиналось с желания подростка из южного Кенсингтона — Кевина Планка — заработать себе на лакомства. Точно как в книжках про первые шаги американских идолов. Только дело происходило не двести лет назад. А в конце ХХ века.
Легенды о юности Кевина Планка, основателя Under Armour, и его таланте продавать
Об экзотике
Кевин был младшим из пяти братьев. Однажды средний, Скотт, съездил на каникулах в Гватемалу и привёз оттуда связку красивых этнических браслетов. Он разделил браслеты на три кучки и предложил младшим братьям продать их по восемь-десять долларов, заработав немного денег.
Через три часа они встретились. Один из братьев, Колин, продал всего два браслета, толком ничего не заработав. Скотт наторговал на 70 долларов. А у Кевина, тогда ему было 14 лет, в кармане было 580 баксов, и он хотел ещё браслетов!
Так подросток Кевин понял, что хорошо умеет продавать.
О музыке
В 16 лет Кевин бодро торговал футболками на концертах. Внутри стадиона футболки с портретами звёзд стоили 20 долларов. Кевин тщательно готовился: не брился целую неделю, надевал шляпу с большими полями и очки, чтобы выглядеть постарше, — и продавал точно такие же футболки снаружи за 10–15 долларов. Перед концертом они расходились как горячие пирожки. Стоит ли говорить, что брал он товар у приятеля в окраинной лавочке по 4 доллара за штуку?
Атмосфера рок-концерта, 1990 год
О романтике
Свой стартовый капитал 20-летний студент колледжа Кевин Планк заработал на нежных чувствах. Точнее, на продаже роз ко Дню святого Валентина. Бизнес-план был прост:
- 9 февраля он подговорил 15 парней из своей футбольной команды подзаработать.
- 10 февраля он закупил фургон роз в оранжерее и занял ими всю ванную комнату.
- 11 февраля распределил самые выгодные для торговли места на Джорджия-авеню, любимом месте прогулок парочек.
- 12 февраля раздал охапки роз товарищам.
- 14 февраля вечером собрал деньги. 17 000 долларов чистой прибыли.
Кевин и его команда продавцов роз, 1996 год © cupidscup.com
Рождение Under Armour
С таким капиталом уже можно было начинать серьёзное предприятие. Кевин бурлил бизнес-идеями, он хотел делать то, чего не делал ещё никто.
К тому времени он успел уйти из подготовительной школы и получить приглашение в колледж Св. Джорджа. Причиной стали его успехи в футболе, команда колледжа завлекала хороших игроков. Через полгода Кевин Планк был капитаном команды колледжа. А ещё Кевин любил поесть и выгонял пот и калории на тренировках.
Капитан футбольной команды колледжа в Мэриленде Кевин Планк © staticflickr.com
Сначала он планировал открыть сеть ресторанов, где бы подавали крабовые торты и пирожные, и долго носился с этой идеей. Но любовь к спорту, видимо, пересилила любовь к еде.
Однажды, сменив три мокрые футболки за тренировку, Кевин задумался: «А нельзя ли сделать такую футбольную форму, которая будет выводить пот и оставаться сухой?» Технологии влаговыводящих тканей тогда уже были известны, но применялись в основном в обуви и верхней одежде, одежда для тренировок в зале оставалась хлопковой, впитывающей пот. Термобельё тоже использовалось только для активностей в холодную погоду, о футболистах и других игроках, теряющих за тренировку литры пота, никто не думал.
Непременные условия хорошей американской истории — это гараж, подвал и покровитель, разглядевший в юном даровании потенциал. В случае Кевина Планка покровителем и подвалом в одном лице была его бабушка из Джорджтауна. Она позволила неуёмному внуку превратить свой подвал в лабораторию. Там внучок собирался изобретать ткань, работающую на вывод пара как мощная мембрана. Она также должна была обладать компрессионными свойствами, как термобельё, но быть лёгкой и комфортной, как хлопковая футболка. Да, Кевин не любил простых задач.
Статья по теме
Первые футболки Кевин сшил у подрядчика из готовой микрофибры, на поиски которой ушёл не один месяц. Найдя, наконец, требуемое в одном из нью-йоркских ателье, молодой бизнесмен попросил сшить первую партию: семь видов футболок из разной ткани, разного покроя. Он раздавал их своим товарищам по команде с просьбой протестировать и передать для тестирования другим. В итоге родилась первая удачная модель, более-менее отвечающая всем требованиям. Назвали её #0037, а технологию впоследствии запатентовали под названием HeatGear®.
Кевин дарил футболки футбольным командам колледжей, рассылал образцы командам других штатов по почте. Многим футболки понравились, и Планк-младший стал получать заказы на небольшие партии. Он хватался за всё, чтобы приобрести репутацию в спортивных кругах.
Четверть века назад был популярен анекдот о бизнесе по-русски.
Встречаются два новых русских. Один другому:
— Слушай, нет ли у тебя вагона сахара? Я б купил!
— Конечно, есть, без вопросов, продам, послезавтра встретимся!
И расходятся. Первый бежит искать вагон сахара. Второй бежит искать деньги.
Примерно так же действовал и истинный американец Кевин Планк. Когда тренеры спортивных команд его спрашивали:
— А можно ли у вас купить футболки с длинным рукавом?
Тот отвечал:
— Конечно!
И бежал заказывать партию футболок с длинным рукавом.
Когда его спрашивали:
— А вы шьёте толстовки для холодной погоды?
Кевин, не моргнув глазом, отвечал: «Шьём!» И уже набрасывал на бумаге модель толстовок, которые надо было отдать команде через неделю.
Его энергии можно было только позавидовать, но прибыли такая политика не приносила. Наоборот, в стремлении сделать все заказы и угодить всем он всё больше залезал в долги. Стартовый капитал давно ушёл на эксперименты с тканями, закупку материалов и оборудования, лимит всех его кредиток стремился к нулю. Но Кевин не унывал, он разъезжал по всему побережью, набив багажник своей машины футболками, и продавал их, где только возможно.
Кевин Планк
Имя и логотип
Какая же фирма без названия? Сначала Кевин с братом Колином пытались зарегистрировать название Heart — но оно оказалось занятым. Затем была идея назвать фирму Body Armour, но под таким именем кто-то уже открывал магазин бронежилетов, запатентовать его не разрешили. Юридической волокитой занимался Колин. В какой-то из заявок он ошибся и сделал запрос на название Under Armour. И получил добро.
В 1997 году был разработан и логотип, существующий и по сей день. Удачное графическое воплощение первых букв названия, одновременно символизирующее защиту тела и поднимающийся пар, прижилось.
Балтимор и Голливуд
В 1998 году компания презентовала первую ткань собственной разработки: ColdGear®. В такой одежде при любой интенсивности тренировки спортсмен всегда оставался сухим.
Параллельно с этим была выпущена линейка из ткани AllSeasonGear® — эта ткань работала при любой погоде, из неё можно было шить одежду для тренировок в прохладное время года. Это уже было то, с чем можно было завоёвывать крупные рынки. И Кевин бросил на это все силы.
Ещё студентом будущий директор Under Armour услышал рассказ о том, как один стартапер послал шляпу со своим логотипом в подарок Майку Тайсону. Когда Железный Майк появился в ней на телевидении, производитель шляпы получил сразу кучу прибыльных заказов. И Кевин взял с него пример: послал комплект футбольной формы нескольким известным футболистам с просьбой написать о ней отзыв и сфотографироваться.
Фотографию популярного защитника команды Oakland Raiders, Джеффа Джорджа, в фирменной одежде Under Armour случайно или не случайно — кто знает! — поместил на обложку журнал USA Today. И в тот же день начались переговоры с потенциальными крупными заказчиками!
Первой прибыльной сделкой стал контракт с футбольной командой Georgia Teach. Он потянул за собой несколько других контрактов с командами первого дивизиона и в общей сложности дал около 100 000 долларов. Это позволило расплатиться по кредитам и наконец-то освободить бабушкин подвал, снять производственное помещение с просторным офисом и оборудованной опытной лабораторией.
В конце 1998 года производство и штаб-квартира Under Armour переехали в Балтимор, в здание прогоревшей мыльной фабрики.
Здание завода Under Armour в Балтиморе © baltimoresun.com
Едва успели закончить ремонт в новом офисе Under Armour, как в нём, согласно официальной версии, раздался звонок от голливудской кинокомпании Warner Brothers. Наверняка Кевин с братьями приложили немало сил, чтобы этот звонок раздался, — но это уже детали.
В проектах кинокомпании стояли два фильма, где главный герой играл в американский футбол. Требовалась красивая и модная игровая форма для него и статистов. После непродолжительных переговоров на фабрику прибыл художник по костюмам, и в 1999 году на экраны вышел фильм «Каждое воскресенье», с Аль Пачино в роли тренера футбольной команды. И сразу же за ним — «Дублёры», с Киану Ривзом, покорившим тысячи юных сердец в красной майке Under Armour.
Киану Ривз в фильме «Дублёры»
Аль Пачино в роли тренера в фильме «Каждое воскресенье»
Контракт с киностудией и футбольным клубом из Нового Орлеана, снявшимся в фильме, дал 750000 долларов. И лифт из малого бизнеса в большой. Кевин Планк наконец-то назначил себе как директору официальную зарплату.
Вскоре контракты с ведущими спортивными клубами страны посыпались один за другим. Under Armour одевали бейсболистов, баскетболистов, легкоатлетов. Заключили контракт с NBA, Национальной хоккейной лигой, организаторами Балтиморского марафона. А в 2000 году ещё совсем молодая компания стала официальным партнёром олимпийской сборной США.
Впоследствии одевать кинозвёзд вошло у фирмы в привычку. Во всех частях «Форсажа» мелькает логотип Under Armour. Крис Эванс в фильме «Первый мститель: Другая война» щеголяет в футболке Under Armour. Не каждому даны такая сила и обаяние — но футболку, как у любимого киногероя, может купить каждый! Такая политика продвижения вкупе с воплощением в одежде и обуви самых современных технологий до сих пор приносит фирме огромный успех.
Кадр из фильма «Форсаж-6»
Крис Эванс. «Первый мститель: Другая война»
I Will
В 2002 году на американском телевидении вышел первый рекламный ролик-клип Under Armour. Он назывался Protect This House и стал началом целой серии роликов, каждый из которых заканчивался фирменным слоганом: I Will. В главных ролях снимались известные спортсмены с мировым именем: пловец Майкл Фелпс, горнолыжница Линдси Вонн, ведущие команды футбольных и хоккейных лиг, боксёры, легкоатлеты. Музыкальное сопровождение было безумно энергичным. Мотивирующие Drum & Bass треки сразу же записывались спортсменами в плей-листы для тренировок. Даже сегодня трудно остаться равнодушным к напору и энергетике этих роликов, и тогда они сразу же стали голосом молодёжной культуры, культуры поколения, выбирающего спорт.
Женская линейка Under Armour
Поначалу Under Armour мало обращал внимания на женский пол. Вся реклама рисовала нам образ брутальных парней с мощным торсом, победителей, не боящихся тяжестей тренировки. Девушки там не просматривались даже на заднем плане. Только на шестой год существования фирмы разработчики заметили, что женский пол составляет едва ли не половину активно тренирующихся спортсменов в залах и на улицах, а уж в спортивных отделах торговых центров — куда больше половины!
Спохватившись, что девушки могут обидеться, разработчики напряглись, ударно поработали с годик и в 2003 году сделали удивительно удачную женскую линейку UA Women. Простой игровой формой в розовых цветах тут было не отделаться — пришлось сделать упор на анатомическую конструкцию спортивной одежды и, главное, на бельё, тренировочные шорты и топы с поддерживающим эффектом. Женская половина спортивной Америки быстро оценила удобство и изящество новинок, и продажи женской линейки пошли в гору.
В 2006 году в команду спортсменов бренда начали приходить звёзды. Одной из первых стала непревзойдённая чемпионка по горным лыжам Линдси Вонн, она остаётся верна Under Armour уже 12 лет и даже выпустила свою именную коллекцию одежды для зимних видов спорта.
Линдси Вонн представляет свою новую коллекцию © underarmour.com
Линдси, безусловно, звезда команды. Но не единственная. Много для продвижения женской линейки сделали чемпионка мира по спринтерскому бегу Наташа Хастингс, чемпионка Китая по тхэквондо актриса Чжан Ланьсинь. А ещё в команде такие неожиданные девушки, как прима-балерина Американского театра балета Мисти Коупленд (в прошлом году с ней вышел совершенно потрясающий ролик, сразу ставший вирусным) и профессиональная каскадёрша Джесси Графф.
Статья по теме
Видимо, ребята из Under Armour так вдохновились работой со спортсменками-комсомолками-красавицами, что в 2016 году затеяли проект Unlike Any («Несравненные»). Суть проекта в том, что современные поэты посвящают свои стихи выдающимся спортсменкам. Никакой брутальности. Просто дань уважения великим труженицам и победительницам, украшающим собой мир.
Несравненная женская сборная Under Armour © underarmour.com
Примирение с хлопком
Пятнадцать лет Кевин Планк воевал с хлопковыми тканями в спорте. И победил. А после этого в своей секретной лаборатории разработчики бренда сели за круглый стол, хорошенько подумали и решили помириться с хлопком. Появилась идея выпустить серию одежды Under Armour Charged Cotton® — с хлопком, но таким, чтобы он сох так же быстро, как синтетические ткани, и был таким же лёгким. Этого удалось добиться благодаря революционной технологии водоустойчивости нити.
Хлопковая футболка с историей попала в новостные ленты © foxnews.com
Конькобежцы
В офисе Under Armour лежит контракт на разработку и изготовление формы для конькобежной сборной США вплоть до 2022 года. Это большая ответственность. Иногда она приводит к казусам. На Олимпиаде в Сочи в 2014 году результаты конькобежцев были неудовлетворительны. Раздосадованные спортсмены логично обвинили во всём плохую экипировку.
Конькобежная форма Under Armour © ntv.ru
Тогда менеджеры Under Armour быстро нашли и привезли им те костюмы, в которых они два года назад выигрывали медали на чемпионате мира. На результаты Олимпиады это никак не повлияло, но вопросов к производителю больше не было.
Как говорится в русской поговорке, на зеркало неча пенять, коли рожа крива.
Тренер, который всегда с тобой. Слияние Under Armour с Endomondo
В 2013 году были введены в оборот две технологии, сделавшие спортивную экипировку подобной эластичному компьютеру.
Система Under Armour Armour39™ — личный тренер, замеряющий основные показатели спортсмена (сердечный ритм, интенсивность и качество тренировки, потраченные калории, выполненные задачи) и сравнивающий их с показателями прошлой тренировки. Простой в пользовании, незаметный бесценный помощник, соединённый со смартфоном.
Через год такие датчики стали встраиваться и в обувь, что дало ещё более точный контроль за состоянием организма и возможность прогнозировать пик формы, например. А это, любой спортсмен вам скажет, магия ценная!
Обновлённый интерфейс Endomondo © mancult.org
В первые годы системы датчиков выгружали данные в приложение Endomondo, существующее с 2007 года и уверенно набирающее популярность, также активно использовался лидер рынка фитнес-сервисов — программа MyFitnessPal, считающая калории и спортивные результаты. В 2015 году Under Armour, устав гоняться за стремительным обновлением фитнес-функционала приложений, поступил проще: перекупил приложение Endomondo, а заодно и всю систему MyFitnessPal на корню, образовав дочернюю компанию UA Record. Общая сумма двух контрактов составила 560 млн $.
Но дело того стоило — новоиспечённая компания сразу получила 100 миллионов новых пользователей! За три прошедших года Endomondo уверенно выбилось в лидеры рынка спортивных приложений, его аудитория стремительно растёт, а функционал становится всё интереснее.
И в день 20-летия компании, в 2016 году, первый «умный ботинок» Speedform Gemini 2 Record Equipped увидел свет.
Чипованные «умные» кроссовки © knockoutmag.com
Разработка обуви Under Armour
Линейка обуви Under Armour начала встраиваться в производство уже с 2000 года. Это было логично, завоевав рынок одежды и обеспечив огромную лояльную аудиторию, — создать высокотехнологичную обувь той же марки. Однако взять с наскока рынок обуви не получилось, конкуренты уже имели достаточно передовых технологий в активе, нужно было придумывать что-то своё. Under Armour нанял ведущих разработчиков, несколько лет потратил на тестирование первых моделей и в 2006 году, наконец, выпустил серию футбольных бутсов Click-Clack®, которые в первый же год захватили 23% американского рынка футбольной обуви. Но футбол не единственная игра, на следующий год в линейку уже вошли модели для софтбола, бейсбола и лякросса (да, мы с ходу даже не отличим одно от другого, а в США это весьма массовые виды спорта).
И в 2008 году была создана первая линейка универсальной обуви для тренировок. Преимуществом этих кроссовок были идеальное облегание ноги, поддержка стопы в движении под любым углом и пружинящая подошва.
В это же время команда Under Armour пополнилась новыми яркими личностями. В неё вошёл чемпион чемпионов в плавании Майкл Фелпс (кстати, родом из Балтимора), Жорж Сен-Пьер (звезда боёв без правил) и великолепный разыгрывающий Брэндон Дженнингс, стремительно взлетевший в высшую лигу баскетбола прямо со школьной скамьи. Рекламные ролики стали популяризировать тренировки где угодно — от улиц в небогатом квартале до профессиональных разминочных залов. Таким образом, аудитория фирмы расширялась, одежду и обувь Under Armour полюбили не только профессиональные спортсмены, но и амбициозная молодёжь, начинающая свой путь в спорте.
В 2016 году свет увидели новые «умные ботинки», снабжённые датчиками пульса, ударных нагрузок, потраченных калорий и тому подобное. В этом же году добавлены три линейки: Velocity — обувь для велосипедистов, Gemini 3 — беговые кроссовки для тренировок и Europa — кроссовки для длительного бега, с выемкой для ахилла. Бегуны были в восторге: обещанные идеальная посадка, дышимость и прилегание на протяжении всего забега оказались правдой. Как этого добились? Секрет, который знает только 1% сотрудников компании, вхожих в святая святых — лабораторию разработок.
Беговые кроссовки Under Armour
Достижения в бизнесе
18 ноября 2005 года Under Armour впервые выпустил свои акции на публичные торги. За один день их цена удвоилась.
В том же году был заключён не самый большой, но очень важный для Кевина Планка контракт — на поставку формы для спортивных команд его альма-матер, колледжа в Мэриленде.
Under Armour закончил 2005 год, показав 281 000 000$ прибыли.
В 2010 году команда Under Armour, уже вошедшая в тройку лучших производителей одежды США и в десятку лидеров продаж спортивной обуви на Западе, решила выйти на мировые рынки. Первой штаб-квартирой в Европе стал офис в Амстердаме, на Старом стадионе.
Офис Under Armour
А в США в том же году открылся первый фирменный магазин Under Armour. Ассортимента продукции уже вполне хватало на то, чтобы заполнить его до отказа.
В 2010 году годовой доход фирмы перевалил за 1 млрд $. Напомним, что ещё 12 лет назад её основатель сидел в долгах и складировал никому не известную продукцию в бабушкином подвале. Финансовый взлёт Under Armour и прорыв высококлассной продукции в достаточно насыщенный рынок спортивных товаров удивил многих экспертов. Рост на 400% за пять лет!
2011 год стал годом активного роста представительств Under Armour по всему миру. Штаб-квартиры открылись в Латинской Америке, в Японии, Канаде и странах Европы.
Тогда же пошли на риск и открыли монобрендовый магазин в Китае.
Кевин Планк и три вице-президента Under Armour: Leanne Fremar, Heidi Sandreuter и Diane Pelkey
В 2014 году компания в разы усилила женскую линейку, тогда же ролик с примой-балериной стал стремительно распространяться по миру, трудно было устоять перед его изяществом.
В 2015 году сразу несколько спортсменов команды Under Armour добились наивысших результатов. И решено было по аналогии с женской рекламной кампанией создать ещё одну — Rule Yourself. Это серия прекрасных роликов об игроках и чемпионах, мотивирующих к действию.
Заставка к ролику с Майклом Фелпсом
В 2016-м Майкл Фелпс блистательно закончил свою карьеру спортсмена, взяв 5 золотых медалей на Олимпиаде в Лос-Анджелесе. Он не был выключен из списка амбассадоров компании, а, наоборот, стал героем Rule Yourself-2. И к концу года компания удостоилась приза журнала Adweek под названием Ad of the Year — «Центр внимания 2016 года».
В том же году компания расширила производство, заняв почти всю береговую линию в Балтиморе. Созданы ещё две тысячи рабочих мест, наукоёмкое производство держится под контролем в одном месте. Рост компании составил 1000 процентов за год.
Кроме того, в июне был торжественно открыт центр дизайна UA Lighthouse в Порт-Ковингтоне. Это недалеко от основной фабрики, открытие центра даёт возможность собрать все процессы развития идеальной экипировки в одном месте.
Глобальный контракт с MLB — Главной лигой бейсбола — даёт Under Armour возможность полностью поставлять бейсбольную экипировку для всех ведущих клубов Америки. К 2020 году все игроки любимого вида спорта в США будут одеты в Under Armour.
6 января 2017 года на всемирной выставке CES-2017 в Лас-Вегасе Кевин Планк и Джинни Рометти из IBM выступили с совместным докладом о возможностях слияния спортивной и цифровой индустрии, и это стало одним из главных событий выставки.
В 2017 году оборот компании составил чуть меньше 2 млрд долларов. Она вторая на рынке США и в десятке лучших в Европе. И продолжает развиваться.
На рынке в России «Спорт-Марафон» одним из первых начал сотрудничество с брендом, входящим в десятку всевозможных мировых рейтингов. Нацеленность на результат, упорство и вера в себя, постоянные инновации, неожиданные решения и поддержка ярких спортсменов — всё это и наша философия тоже!
Мне нравится
